Desarrollo de las competencias comerciales

Introdución

En la actualidad, la meta de todas las organizaciones es conseguir clientes satisfechos y fieles. Las empresas no venden productos o servicios, venden soluciones o beneficios. Para poder tener éxito en estas tareas (vender soluciones y conseguir clientes satisfechos) es de vital importancia desarrollar competencias que favorezcan esta tarea.
Cuando se decide emprender, en ocasiones no se cuenta con la necesidad de tener conocimientos sobre materia comercial. Sin embargo, una vez embarcados en los nuevos proyectos, surge la emergencia, por ello surge la preocupación de las empresas por conocer los métodos o estrategias para la venta.
Como sabemos, el vendedor es la parte más visible y accesible de la organización comercial, es el que trata directamente con los clientes y es, en consecuencia, la mejor vía para averiguar las necesidades de los mismos.
La tarea del vendedor es de suma complejidad, no sólo debe conseguir conocer en qué parte de la pirámide se encuentran los clientes, debe también, intentar averiguar cuáles son las motivaciones que le inducen a la compra. Para conseguir toda esta información existen multitud de técnicas y de preguntas, algunas de las cuales veremos en esta jornada.

 

Objetivos

El objetivo principal es el aprendizaje de técnicas de la psicología de las ventas y el desarrollo de competencias comerciales.
Partiendo de este objetivo surgen otros, no menos importantes, como:

• Desarrollar competencias emocionales y sociales dirigidas a la
  venta.
• Ofrecer a los/las participantes habilidades fundamentales como la
  resiliencia y tolerancia a la frustración en el ámbito comercial.
• Impulsar la motivación en el emprendimiento.

 

Contenidos

Competencias psicoprofesionales para optimizar la venta: LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y SOCIAL.

• Elementos clave de la inteligencia emocional y social.
• Gestión emocional en entornos de venta.
• Desarrollo de las competencias emocionales dirigidas a la venta.

Herramientas para la venta.

• Detección de necesidades.
• Técnicas y estrategias de venta.
• La relación como clave de la venta: negociación y comunicación
  efectiva.

La motivación como herramienta de venta: OPTITUD y actualización y mejora de las habilidades de venta.

• La “Optitud”, la mezcla de optimismo y actitud, la herramienta y
  hoja de ruta para conseguir nuestra mejor versión en el trabajo y
  en otros ámbitos, y encima ser felices en el intento.
• Los factores de la motivación: motivación externa y
  automotivación.
• La gestión del cambio en la mejora continua.

 

Metodología

La metodología tiene un carácter teórico práctico, con dinámicas que favorezcan el aprendizaje significativo de los contenidos. Se fomenta la participación activa de los/las asistentes, con el fin de que la comprensión sea más profunda, así como que puedan general y aplicar en su ámbito
diario.

 

Dirigido a

El presente programa está dirigido a hombres y mujeres mayores de edad, que deseen aprender, o mejorar, estrategias comerciales desde la psicología de la venta.

 

Ponente 

Mª Ángeles Moya Navarro, Psicóloga Sanitaria y Forense. Miembro de la Junta Directiva de JOVEMPA Alicante. Miembro de la División de Psicología de la Intervención Social del Consejo General de Colegios Oficiales de Psicólogos. Integrante del equipo profesional de grupoVOLMAE desde el año
2006, con una amplia experiencia en formación y gestión de grupos.