¿ Tú idea está orientada al mercado ?

El marketing está en constante evolución. Todos los días podemos encontrar artículos que nos hablan de una nueva técnica, de nuevos conceptos y tendencias que surgen para adaptarse a este entorno tan cambiante. Este artículo propone volver a la base del concepto marketing, hacer una sencilla, pero interesante reflexión, sobre la base que define el negocio, ¿tu idea está orientada al mercado?

¿Quién no ha oído hablar del marketing mix y de sus célebres “4 P’s”? A partir de ellas giraba toda la estrategia de la empresa: Producto, Precio, Place (distribución) y Promoción (comunicación). Fue Jerome McArthy quien desarrolló este modelo hace cuarenta años, una visión que simplificaba la toma de decisiones a estos 4 elementos. Este modelo se centra en la oferta: diseñar un Producto a Precio competitivo y con una Distribución y Comunicación adecuada al público al que va dirigido. Pero, ¿este enfoque está adecuado al mercado actual?
Ya en 1990 Lauterborn propuso un cambio de este paradigma para poner toda la atención en la demanda y no en la oferta, como hacía el modelo de McArthy. Veamos pues como afecta el cambio de enfoque, y sobre todo, comprobemos si vuestras ideas de negocio lo han tenido en cuenta.

Hace tiempo que sabemos que es el cliente el que tiene el poder, el que, ante el exceso de oferta, dicta las normas de lo que quiere y como lo quiere.

Por ello propongo que hagáis el siguiente examen a vuestras ideas de negocio y que defináis vuestro negocio en base a las 4C’s que marcan la orientación al mercado de la idea.

Cliente. El cliente es el que tiene las necesidades y los productos que fabriquemos tienen que satisfacerlas. Hay que estudiar a las personas antes de crear los productos y descubrir qué necesidades no están siendo cubiertas, para sacar un producto que se adecúe a ellas.

Coste. No se puede establecer el precio de un producto en base al valor que cuesta producirlo, sino que tenemos que ser capaces de ofrecerlo al precio el cliente está dispuesto a pagar para satisfacer su necesidad.

Conveniencia. Debemos definir las formas más efectivas de hacer llegar el producto a los consumidores. Internet ha abierto un mundo de posibilidades a este respecto, pero nuestro reto es conseguir que la experiencia de compra sea placentera, ya sea por rapidez, comodidad o por su estilo innovador, sea en el canal que sea.

Comunicación. La comunicación cobra un aspecto clave por los grandes cambios que ha habido. Ahora se intercambia información de doble sentido entre empresa y cliente, se generan mensajes personalizados y la marca pasa a un dialogo en el que hay que tener en cuenta que el cliente quiere que se le escuche y expresar sus inquietudes directamente a la empresa. La comunicación ya no debe interrumpir, es necesario hablar de nuestra empresa en los canales y momentos donde el cliente quiera escucharnos.

En resumen, 25 años después, el reto sigue siendo responder al poder del cliente. El uso del modelo de las “4C´s” pone al cliente en el punto de mira y las decisiones y estrategias que se tomen deben responder a sus necesidades e intereses, si no difícilmente se tendrá un hueco en el mercado.