La confianza durante el proceso negociador

La confianza durante las reuniones de negociación, tanto en tu equipo como en las personas que conforman la otra parte, resulta fundamental. Es una necesidad emocional que se expresa de forma racional y que nos permite relacionarnos con nuestros interlocutores, explicitando además nuestra escala de valores.

Partiendo de la frase de que “No se puede confiar en una persona desconfiada”, analizamos el concepto de confianza desde tres acciones posibles: confiar, no confiar y desconfiar.

Estos tres términos son distintos, ya que:

Confiar: Es activo

No confiar: Es pasivo

Desconfiar: Es activo

La confianza (confiar) es activa porque implica una esperanza que deberá ser confirmada, desde una perspectiva concreta (nuestro interlocutor directo) o genérica (los resultados finales de la negociación). La confianza implica que la persona que confía obtiene una respuesta satisfactoria a sus expectativas respecto a los objetivos a conseguir mediante el proceso negociador, por lo que existe una relación intrínseca entre confianza y satisfacción. La diferencia entre ambos conceptos radica en el ámbito temporal, ya que la satisfacción se orienta hacia el pasado o el presente, mientras que la confianza lo hace hacia el futuro.

La confianza presenta tres dimensiones: conductual, cognitiva y afectiva. La base de estas dimensiones se encuentra en la confianza en

uno mismo respecto a:

- Conductual.- Las propias expectativas que tiene cada persona en relación a sus logros.

- Cognitiva.- Sus limitaciones y posibilidades. Para tenerlas siempre presentes, es conveniente hacer un autoanálisis con el DAFO-CAME.

- Afectiva.- La percepción subjetiva del entorno. Relacionada con el autoconcepto.

Por todo ello, la confianza está vinculada a nuestra “autoestima”. Para conocer nuestro nivel de autoestima debemos responder a dos preguntas: ¿Qué pienso de mi mismo? y ¿Qué creo que piensan los demás de mí? Por otra parte, la acción de no confiar aplicada al proceso negociador, representa un estado en el que la persona no espera nada ni de sí mismo, ni de su interlocutor, ni de la empresa o institución a la que representa ni, por supuesto, de la empresa o institución con la que está negociando. Representa una actitud “pasota” que contrasta con los otros dos conceptos: confiar y desconfiar.

La confianza durante el proceso negociador

Como hemos dicho, “no confiar” difiere de desconfiar, ya que cuando desconfiamos de algo o alguien esperamos un resultado distinto al que deseamos, nuestras expectativas son negativas respecto al resultado. Pero, en cualquier caso, esperamos conseguir algo. Por ello, “no confiar” es pasivo, mientras que “desconfiar” es activo.

La confianza también está relacionada con la honestidad y la competencia, entendiendo este último concepto como la suma de conocimientos, habilidades y experiencias que todas las personas debemos aplicar en nuestros puestos de trabajo.

El artículo completo está en el Blog de Andrés Mínguez.