MOTIVACIÓN COMERCIAL

Todos tenemos creencias que nos sirven como recursos y potencian nuestras capacidades, pero también tenemos creencias que nos limitan, bloqueando dichas capacidades y frustrando nuestras metas. Lo que creemos acerca de nosotros mismos y de lo que es o no posible en nuestro mundo, tiene un efecto directo sobre nuestros objetivos y nuestros logros y, por lo tanto, condicionará y definirá nuestro futuro.

En España está mal visto por la mayoría, que un licenciado superior se dedique a vender “desaprovechando” los años de estudio y preparación que ha dedicado para terminar la carrera, nadie ha estudiado un grado y un postgrado para ser vendedor, y no se ha hecho porque se piensa que para vender solo con saber hablar y tener don de gentes, es más que suficiente.

A medida que crecemos física e intelectualmente, influidos por nuestra educación y las experiencias vividas en las distintas etapas de nuestro desarrollo, orientamos nuestra vocación hacia diferentes disciplinas (las artes, las ciencias, los negocios, la política, la religión etc.) pero, en cualquiera de ellas como en muchos de nuestros actos en la vida, nos encontramos, sin darnos cuenta, vendiendo a los demás nuestras ideas y proyectos, intentado convencerles de que nuestra opción es la mejor.

Hoy día, todavía se sigue pensando que en una mayor parte el vendedor nace, y no es así, el talento es genético, cierto, pero el buen profesional ¡siempre se hace, sea en la profesión que sea!

En esta jornada vamos a tratar estos dos aspectos, primero el conceptual trabajando aquellas ideas que ayudan a fortalecer nuestras creencias y motivaciones hacia la venta, y luego el operativo definiendo pautas y automatismos para ser más atractivos y eficientes en nuestras relaciones comerciales, en definitiva “VENDER MAS”.

El diccionario de la Real Academia de la Lengua en su acepción mercantil define la venta como: La acción de traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee, o bien: Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar.

Pero las nuevas tecnologías, que están haciendo cambiar al mundo a un ritmo tan vertiginoso, nos han obligado a cambiar el concepto de venta y a adaptar su dinámica a los nuevos mercados, haciendo totalmente obsoletas las técnicas de venta tradicionales. Hoy no se compran características, ni tan siquiera funcionalidades, hoy se compran emociones.

El vendedor debe entender las motivaciones del cliente y ser capaz de asesorarle, aportándole conocimientos, dedicación y una gran cultura de servicio. Por lo tanto, al modelo tradicional de captar y vender, deberemos añadirle el de emocionar y satisfacer para retener al cliente, hay que convertirse en su mejor opción, convertirse en el socio de su negocio.

Partiendo de esta idea, en la venta moderna debemos poseer una gran capacidad de comunicación, tanto verbal como no verbal, prestando suma atención a los mensajes no verbales que el cliente transmite e interpretándolos juntamente con sus palabras, para reconocer el verdadero sentimiento que estamos provocando en él. Si como vendedores perdemos el control de la comunicación, no vamos a conseguir la venta y lo que en muchos casos es peor, el cliente comprará lo que quiera y como quiera.

En la venta actual, es fundamental averiguar la manera de pensar de cada cliente con sus distinciones y matices, conocer sus verdaderas motivacione y qué es para él lo que tiene verdadera relevancia, en definitiva, cuál es el beneficio principal que espera conseguir; debemos convertirnos en unos expertos en el arte de preguntar.

La misión de un Vendedor se apoya en tres pilares: captar, rentabilizar y retener. Las llamadas “Palancas de la Productividad”, son las acciones y las creencias que son capaces de llevarnos al éxito comercial y nos hacen gestionar nuestro tiempo de manera efectiva.

Para lograr que esto funcione con rigurosidad, debemos incorporar herramientas de comunicación con un alto valor psicológico, cómo las que nos aporta la PNL, con las que obtendremos los elementos necesarios para determinar cuáles son los aspectos psicológicos de nuestro potencial cliente, facilitándonos la interrelación con él y proporcionándonos excelentes herramientas para conseguir su captación, retención y fidelización.

Y por supuesto, tener siempre presente que la venta solo se produce si en el resultado de la negociación, están contemplados los deseos y los beneficios de ambas partes; no existe negocio alguno donde una de las partes pierda y la otra gane, ya que de ser así es evidente que durante la negociación privó el engaño y la mentira, elementos estos que nada tienen que ver con la ética profesional del vendedor.

 Juanjo García Sánchez